Beraten, nicht verkauft

Kapital und Wirkung
Foto: HVB Stiftung Geldscheinsammlung

Honorarberater rechnen ihre Leistungen immer direkt beim Anleger ab, und sie verdienen nicht über Provisionen am Verkauf der Produkte mit, die sie empfehlen. Das macht sie unempfänglich für finanzielle Verlockungen einzelner Produktanbieter. Doch trotz der Unabhängigkeit sind Honorarberater nach wie vor Exoten. Denn sie offenbaren Anlegern, dass gute Finanzberatung Geld kostet. Auch viele Stiftungen schrecken davor zurück – obwohl eine Honorarberatung sogar Geld sparen kann.

Bezahlen für eine Beratung zur Geldanlage? Viele Stiftungsverwalter runzeln bei dem Gedanken ungläubig die Stirn. Damit geht es ihnen wie vielen Privatanlegern, die auch nicht gewohnt sind, dass ein Gespräch übers Geld etwas kosten soll. Gerade kleine und mittelgroße Stiftungen, die für ein Vermögensverwaltungsmandat nicht genug Kapital haben, lassen sich oft von Banken oder Finanzdienstleistern beraten, ohne dafür eine Rechnung zu erhalten. Allerdings kaufen sie dann häufig deren Produkte, und bezahlen so die Leistung indirekt eben doch, in Form von Ausgabe- und Rücknahmeaufschlägen und jährlichen Gebühren. All das geht vom angelegten Kapital ab – und verursacht potentiell zwei Probleme: Erstens wissen Stiftungen häufig überhaupt nicht, was sie das Anlageprodukt ganz genau kostet – dabei können je nach investierter Summe schnell mehrere tausend Euro zusammenkommen. Zweitens verkauft ihnen der Bankberater oder Finanzvermittler im Zweifel nicht das Produkt, das am besten zu den Anlagezielen der Stiftung passt. Sondern jenes, das die höchste Provision einbringt.  

Eine in Deutschland bislang wenig verbreitete Alternative ist die Honorarberatung: Honorarberater dürfen per Gesetz grundsätzlich keine Provisionen kassieren. Das soll eine unabhängige Beratung im Sinne des Kunden gewährleisten. „Die Regulierung ist allerdings relativ wässrig, deshalb sollte man darauf achten, dass ein Berater auch offiziell registriert ist“, sagt Dieter Rauch, Geschäftsführer des Verbundes Deutscher Honorarberater. Vor allem zwei Varianten sind im Detail zu unterscheiden: Nach der Gewerbeordnung zugelassene Honorar-Finanzanlageberater dürfen für Stiftungen zwar allgemeine Anlagestrategien entwickeln, aber konkret nur zum Kauf von Investmentfonds beraten. Bei der Bundesanstalt für Finanzdienstaufsicht (Bafin) registrierte Honorar-Anlageberater nach dem Kreditwesengesetz (KWG) dürfen dagegen auch Empfehlungen zum Erwerb anderer Wertpapiere geben, beispielsweise zu einzelnen Aktien und Anleihen. Beide Typen dürfen den Titel Honorarberater tragen. Bei Bedarf hilft hier nur nachfragen. „Stiftungen sollten sich in jedem Fall über die fachliche Ausbildung und Erfahrung sowie Referenzen erkundigen“, sagt Rauch.  

Honorarberater können Stiftungen bei ganz verschiedenen Anlässen unterstützen. Sie könnten etwa ein bestehendes Portfolio überprüfen und bei Bedarf ein neues Anlagekonzept erstellen und umsetzen, sie könnten auch neu eingeworbenes Kapital aus Zustiftungen anlegen: „Bei einer Neuanlage bespreche ich im ersten Schritt, ob und in welcher Höhe die Stiftung auf regelmäßige Zahlungen angewiesen ist und inwiefern sie zum Beispiel nachhaltig investieren will“, erklärt Honorarberater Max Lenzenhuber aus Jülich bei Aachen. „Im zweiten Schritt erstellen wir dann ausführliche Anlagerichtlinien, die häufig noch nicht vorhanden sind. Ob wir die konkrete Strategie dann auch umsetzen, oder ob das der Finanzvorstand selbst oder jemand anders übernimmt, entscheidet die Stiftung selbst“, sagt Lenzenhuber.  

Stundensätze von 100 bis 200 Euro – verglichen mit Kosten in Form von Ausgabeaufschlägen bei Fonds nicht die Welt 

Bleibt die Fragen nach den Kosten: Stundensätze von 100 bis 200 Euro netto sind die Regel. „Wir schätzen den zeitlichen Aufwand vorher ab und geben verbindlich an, was die gewünschte Beratung kosten wird“, sagt Lenzenhuber. Alternativ können Honorarberater Gebühren abhängig von der Summe des Kapitals berechnen, zu dem sie beraten haben. Bei Pauschalhonoraren haben die Berater allerdings einen Anreiz, möglichst viel Vermögen der Stiftung unter ihr Mandat zu bekommen, erklärt Stefanie Kühn, Honorarberaterin aus Grafing bei München: „Deshalb ist eine echte Honorarberatung aus meiner Sicht immer ein Zeithonorar.“  

Sie kalkuliert ein bis zwei Stunden fürs Erstgespräch samt Planung der Risikostruktur, weitere zwei bis vier Stunden für das eigentliche Konzept und Vorschläge, je nach Bedarf kommt dann noch Unterstützung bei der Eröffnung eines Wertpapierdepots dazu sowie  beim Kauf der Anteile. Macht bei einem Stundensatz von rund 260 Euro brutto rund 1.500 bis 2.000 Euro. Viel Geld? Das kommt auf den Vergleich an: Wer bei seiner Bank 100.000 Euro in einen Fonds mit üblichen 2,5 bis 5 Prozent Ausgabeaufschlag investiert, zahlt dafür sogar 2.500 bis 5.000 Euro, je nach Fonds noch zuzüglich jährlicher Bestandsprovisionen. Im Ergebnis kann die Honorarberatung dann sogar günstiger sein als der Kauf von Fonds bei der Hausbank. Zumal Honorarberater alle Provisionen, die sie beim Kauf von Fonds nominell erhalten, an die Anleger weiterleiten. 

Ist ein Portfolio erst einmal aufgesetzt, genügt in der Regel ein kurzes jährliches Update. Experten empfehlen Stiftungen außerdem, automatisierte Warnmechanismen in ihren Depots einzubauen, um bei starken Kursschwankungen an den Kapitalmärkten die eigenen Risikopositionen im Blick zu haben. „Das ist für Stiftungen auf jeden Fall sinnvoll“, rät der Honorarberater und Finanz-Sachverständige Dietmar Vogelsang aus Bad Homburg. „Schon allein um belegen zu können, dass man beim Anlegen des Stiftungsvermögens sorgfältig vorgegangen ist.“  

Und noch einen Vorteil können Honorarberater aus Anlegersicht haben: Viele von ihnen sind nämlich Verfechter der Buy-and-Hold-Strategie, streben also danach, Wertpapiere möglichst lang im Depot zu halten. Vom schnellen Rein und Raus an den Kapitalmärkten und dem Umschichten in immer neue Produkte profitieren nämlich zuerst einmal Finanzdienstleister, die für jeden Kauf neue Provisionen kassieren. Investoren haben auf lange Sicht oft mehr davon, wenn sie länger durchhalten.

Autor

André Schmidt-Carré 
freier Wirtschaftsjournalist

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